書評-《一切都是誘因的問題》：胡蘿蔔還是棍子？找對誘因，無往不利！
艾瑞克ERiC
2024年7月30日
一切都是誘因的問題！找對人、用對方法、做對事的關鍵思考
The Why Axis : Hidden Motives and the Undiscovered Economics of Everyday Life
作者：葛尼奇、李斯特
出版社：天下文化
出版日：2015/01/27
本書透過不同類型的社會實驗，試圖探討那些我們視為理所當然的現況，無論是性別的差異、促使我們願意慷慨解囊的原因、令人困擾的歧視問題(不只是種族、還有經濟歧視)等，作者葛尼奇、李斯特無所不用其極，卻保持理性的分析人們基於何種情況做出選擇，那個推動著我們的「誘因」到底為何？
相關不等於因果！
《一切都是誘因的問題》在書本開始以前的導讀，特別提到了從古至今的許多實驗目的，也說明了實驗者必須特別小心錯估因果關聯的謬誤，書中提到一個有趣的例子：溺水的高峰與吃冰淇淋的統計高峰類似，但這不代表吃冰淇淋會增加溺水機率，而是也許到了炎熱的夏天，這兩項活動的頻率都會提高，像這類型的常見謬誤有二：
一、遺漏變數(omitted variable)，也就是C造成了A與Ｂ，但實驗者可能沒發覺C的存在，因而認為A發生的事情是由B引起的。(就像前述的冰淇淋與溺水的例子)
二、反向因果關係(reversed causality)，也就是倒因爲果。就好比成績差的學生會被老師關切，而不是老師來關切學生之後，學生的成績才變差。
本書有價值之處不僅是書本的內容，更是導讀介紹的「原則」，畢竟！我們都想把讀過的心理學理論放在實證之中，就像是推薦序中王道一教授提到的「外部效度(external validity)」也就是內部實驗如何解釋現實生活中(實驗室外的)的人類行為，若基本原則掌握錯誤，也許我們會在自我測試時搞錯重點，進而讓結果失真且失去意義。
錢很有用，但作為誘因卻可能造成反效果
我們以為「有錢能使鬼推磨」，所以金錢的誘因肯定很有效。但《一切都是誘因的問題》中，卻提出許多反例，舉例來說，當家長在幼稚園放學後晚接小孩，若導師使用「罰錢」為誘因來促使家長準時，我們以為的「害怕財務損失」會變成「罰款取代『罪惡感』」，也就是説，家長更可能遲到了！反正付錢了事。
“如果你採取的誘因牽涉到金錢，你最好特別關注細節，因為誘因往往會改變我們對關係的觀感。”
另一個例子，金錢誘因可能會讓本來「自動自發」想要完成的事情缺少了動力。本來為了環保而回收汽水罐，但加了獎金，執行者開始擔心自己在做這件事時會不會被旁人耳語：這種錢也要賺。進而決定不從事回收工作。我認為，要分辨金錢誘因是否可行，最主要的考量關鍵應為：這件事本身有沒有其他誘因，以及「金錢」是否能誘使養成習慣。就好比前述的回收，若本身有「環保」的動機，就不該額外提供金錢。而「誘使養成習慣」，則是在金錢誘因移除之後，會讓我們願意繼續執行(因習慣成自然)，就像是用錢引誘不上健身房的人養成習慣，據書中的實驗，後續就算移除了金錢，習慣上健身房的這件事卻沒有改變。
男女同工不同酬，是女生自己活該嗎？
本書同樣也討論了「男女議題」，其中一個或許永遠爭論不休的，大概是性別造成的性格差異，以及，同工不同酬的歧視問題。李斯特透過在不同文化背景下的競爭實驗，探討「男女先天的差異」真的會造成女性不熱愛競爭的結果嗎？實則未必！在母系社會的環境下，女性展現出來的競爭意圖跟父權社會下的男性一樣大。因此，社會對於「性別的期許」更是決定男女性格差異的重要因素。作者也從實驗中歸納出性別造成的兩項結果：
一、女性可能和男性一樣熱愛競爭，甚至更好勝。
二、當女性擁有更大的經濟影響力時，社會往往會變得更尊重共識和熱心公益。
第二點所證明的，是女性掌權時往往會更注重公平的競爭，也就是會將環境中的競爭氣氛降低（但回到第一點，在足夠的社會誘因情況下，女性還是能很好勝）。而這回到「同工不同酬」的社會問題，也許當今男性在相同職位獲得較多的薪資，根本原因不是能力的差距，而是現在的薪資談判環境其實對於「男性有利」，在具有足夠的社會誘因情況下，女性也會願意為自己的薪資爭取適當的報酬。而若一間企業想要真正的「廣納賢才」就該再評估僱員或給薪制度時留意男女之間可能的差異。而站在僱員的角度，在面對這類型的職場談判條件時，也必須「暫時拋開」社會期待底下養成的態度，對於薪資談判應該極力爭取、討價還價(且不需特別解釋原因）。畢竟男性也是用這種方式在爭取自己想要的報酬。
為什麼第二名比第三名還要痛苦？
正好2024年是巴黎奧運，我們常常在比賽場上，看見最喜悅的第一名、略微開心的第三名、卻總是看見落淚的第二名。在名次以及獎賞報酬上，第二名肯定是高於第三名，但為什麼僅次於冠軍的亞軍總是愁眉苦臉的呢？這是心理上的受到「損失框架(loss framing)」還是「獲得框架(gain framing)」影響所造成的結果。當我們「認為」自己得到第二名是「喪失了冠軍」，那正是失去了第一名的痛苦。而運動員在拿下第三名時想的是「起碼獲得了銅牌」，就會因為得到而快樂。
而這種框架的選擇，也可以延伸到學校的教學方針上，害怕損失獎賞的學生也許會比感覺獲得獎賞的一方更加努力，當然，誘因雖然是激起學生努力的方式，但所有的方法都不可能是萬能的，如果今天一個學生落後教學進度太多，無論給予多少的獎勵或可能造成的剝奪，也未必救的起搖搖欲墜的成績。
歧視，一個大家都不想要，卻無法克制的事實？
最後，我想分享書中一個有趣的討論，那就是「歧視」。誠如上述說到的「男女有別」，性別、種族的歧視其實是我們有所察覺且社會氛圍裡想要盡可能消除的問題。但《一切都是誘因的問題》想說的卻是另一個不容易被察覺的歧視：經濟歧視。簡言之，對於種族的歧視可能出於恨意(但根據現代風氣，「懷恨在心」已經漸漸不如過去那麼嚴重)，但面對特定種族也許更多的是「經濟性歧視」，對於穿著帽T的黑人，也許就會更容易被警察盤查(也許具體的原因不是因為對方是黑人，而是「根據經驗或統計」，這類穿著的人有更高的犯罪率)、同樣是買車，同志情侶可能收到的報價會更高…而殘疾人士要修車時，根據書中的實驗，他們獲得車行的報價也會比較高…
以上都出自於恨意嗎？那到未必。但許多的「歧視」，其實是來自於人們「自以為可以獲得一點小利」的做法，就像是殘疾人士修車的例子，車行技師可能考量到他們要去各處比價不易，於是乾脆就把報價調高。
經濟歧視也可能是「欺負外行人」，當你去購買專業的相機設備時，若表現出什麼都不懂，那最後你的收費可能也會比較高。因此，針對一般人可能遭遇到的不公情形，作者建議：
“假如你逛街購物的時候，不想受到經濟性的歧視，那麼最好自己先蒐集充分的市場行情和產品資訊，才能與店家抗衡。當你現對方發出這樣的訊號時，促使店員歧視的背後誘因就起了戲劇性的變化。“
何謂「發出訊號」呢？以購物為例，你大可以在購買前先告知店員「你會貨比三家」，讓店家消除想要「不誠實報價」的誘因。
結語：當我們知道「一切都是誘因的問題」以後，實驗何不自己設計？
《一切都是誘因的問題》說了很多社會實驗的小故事，故事有趣卻也引人深思，就好比性別的差異、經濟性的歧視，儘管這些事情或多或少困擾著我們，但好像也就「約定成俗」，成了世界的樣貌。但作者探討以及實驗的精神倒是值得我們學習，畢竟，你我都是人類，是消費者也可能是推銷員，何不放寬心，以「誘因」的角度出發，去測試自己認為有效的理論並做修正，慈善單位也許可以透過找到捐款者的動機、誘因而獲得更多、更有效的善款，而一般人如我們自己，也許也可以透過實驗，讓自己戒掉壞習慣、習得新技能，或者在工作上的合作、家庭教育上得到改量，因為作者提醒我們：即便這些測試與找尋的過程可能會付出一定成本，但不做測試的後續成本可能更高(書中以Netflix等企業的早期方針做舉例)。
一言以避之，找到正確的「誘因」，再來談是要用胡蘿蔔還是棍子、用懲罰還是獎勵！
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