如何透過提問，突破銷售的瓶頸
言跳跳
2023年3月30日
《提問的藝術》
這本書有兩位作者，第一個作者安德魯是美國著名的商業戰略家，幫助眾多企業和個人與客戶建立起終身關係；第二個作者杰羅德是世界頂級的慈善事業諮詢師。
提問，不僅是簡單的溝通，還是能讓對話取得實質性進展的利器。這次分享的是：「如何透過提問，突破銷售的瓶頸？」
<銷售瓶頸的背後>
當某個東西賣不出的時候，就是遇到了銷售的瓶頸。賣不出去的背後，有兩個常見的因素。
首先是沒有取得用戶的信任
沒有信任，也就沒有銷售，比如你把某個產品介紹得非常好，但是對方覺得你在欺騙他，或者覺得你純碎是為了賺錢，沒有為他考慮過一絲一毫，那他就不會購買。
其次是沒有挖掘出用戶的需求
很多東西，不是用戶不需要，而是他們不知道自己為什麼需要。比如你要賣電動牙刷，但是沒人買，那可能是大家還不知道自己為什麼需要一個電動牙刷，因為他們一直使用普通的手動牙刷，已經成習慣了。
這兩個因素往往一起出現，互相交織，並且貫穿在銷售過程的始終，是不折不扣的“絆腳石”。為了把它們踢開，我們得學會以下三種提問方式。
<給對方展示的機會>
銷售是一個雙向溝通的過程，作為銷售方，我們不能只顧著介紹產品，迫不及待地說明自己能提供什麼，還需要給對方展示自己的機會。
比如我們經常會看到發健身房宣傳單的銷售人員，他們一上來就問，“你好，健身需要嗎？”然後不等我們回答，他們就開始連珠炮似地介紹自己的服務專案、優惠詳情等等，我們一句話也插不上。這種體驗是非常不好的，我們會產生一種壓迫感，覺得這個交流非常不對等。
這樣換位思考之後，當我們去銷售某個產品或者服務時，就要特別注意，要給對方展示自己的機會，我們可以通過提問達到這個目的，圍繞著「買家平時遇到哪些相關問題，想解決哪些問題？」去提問。
比如「你平時想運動的時候會遇到哪些困難？」、「你想解決的溝通難題有哪些？」這樣既能讓對方感到自己被重視，也能幫我們深入了解對方的需求。
<給對方提問的機會>
賣方和買方的資訊非常不對等，我們展示出來的，只是我們以為對方應該了解的資訊。所以，當我們以為自己解釋得非常全面的時候，對方還是會有不太了解的地方。
這就需要我們在溝通的過程中，給對方自由提問的機會。另一方面，我們也能從對方問的問題中，知道他對產品的了解程度，以及他的關注點。
在這種情況下，就可以直接詢問對方，「你還想了解哪些資訊？」、「你有什麼問題要問嗎？」
比如推銷電動牙刷的時候，通過對方的自由提問，我們就可以知道對方比較關注電動牙刷的哪個方面。當他詢問價格的時候，可能已經想買了，但還在猶豫；當他詢問功能的時候，可能已經被打動了，但還想深入瞭解。有些我們想不到的內容，會在這個環節呈現。
<給對方評價的機會>
當我們興致勃勃地介紹完某個產品或者方案後，如果對方沒有馬上表態，我們就不知道對方是怎麼想的，也不知道有沒有打動他們。
這樣一來，我們也就無法對症下藥，快速完成交易。所以，我們要主動出擊，詢問對方。
這種情況下的詢問，不要直接問「買還是不買」，如果對方說“不買”，我們就沒有迴旋的餘地了。我們可以繞一點彎，詢問對方的評價，而不是最終的結果。
比如，「你是如何評價我們在這個領域的能力的？」、「你對我們的產品有什麼看法？」
我們可以從對方的評價中，看出對方是否信任我們，並且相信我們就是他們想要的最佳人選。
如果對方信任我們，那一切都好辦了；如果不信任，那還需要再費一番功夫。可以回到“給對方展示自己的機會”環節，繼續深入了解對方想解決的問題和訴求，然後抱著幫他解決問題的心態，重新介紹產品或方案。
<總結>
陷入銷售瓶頸時不要驚慌，通過給對方展示、提問和評價的機會，我們可以更深入的挖角用戶的需求，建立起良好的關係，從而打破瓶頸，順利銷售。
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