【閱讀分享】《掌控談判桌 : 促成交易,達成協議的實踐雙贏術》鄺錦賢著

小至家庭層面求分工，大至業務跑數求生意，都需要跟人有合作的機會。但是，你有多少機會跟同聲同氣的人一起合作？總會有意見分歧的時候吧？立場有不同，閣下有兩個選擇：1) 道不同，不相為謀。既然對方的志氣不同，無謂阻人發達 2) 兼容並蓄，與對方合作。

若然我們一味陷入意氣之爭，企硬不讓步，「溝通」就會失效。更甚者，我們跟對方的關係都會受到傷害，亦不能達到大家當初都渇望的利益。那樣，我們有無方法「盡量地」達到自己想要的目的呢？ 在這裡，就跟大家分享一本關於談判技巧的書。它是由一位多年從事企業培訓的導師—鄺錦賢所撰寫的。從中，我學會到有以下幾個要點：

【談判不一定只有單方得益】

談判原來是可以雙贏，這包括了「協作」、「妥協」。最常見一方得益的策略是「對抗」、「遷就」、「退讓」。每一個策略的使用都要視乎對方與我方在將來的合作機會、我方利益的重要性及我方要達成這個利益的迫切性。「妥協」是雙方在立場和利益讓步的表現。

例子：妹妺在我洗衣服的時候，想擺佔整部洗衣機來洗她整籃的衣服（假設大家都很趕時間，這一日只有這57分鐘內可以用到洗衣機），上述的五項策略運用如下-

(單方面得益)

「對抗」我和妹妹都想對方放棄家裡惟一一部洗衣機，先洗自己想洗的衣服。

「遷就」我讓妹妹先用洗衣機：「你趕時間，你先用，我留待明日才洗吧。」

「退讓」我放下手上的衣服，不作無謂的糾纏。

(雙方面得益)

「協作」我和妹妹將要洗的衣物各自放進同一部洗衣機裡。

「妥協」可以讓妹妹先使用洗衣機，但事先聲明要求在29分鐘內完成，建議利用本身機器的「速洗功能」來縮短正常洗衣的時間及程序。

【談判前，你的賣點有多麼吸引？】

對方在習慣上要求我方犧牲部分的利益，譬如減價、打折。解方就是我方擁有「人無我有、人有我優」的賣點，上談判桌時就可以據理力爭，盡量地尋求我方利益的最大化。

【談判時的三項提問技巧】

作者傳技了三種的提問技巧來試探對方的立場，分別：1) 封閉式提問 2) 開放式提問 3) 尋問式提問

「封閉式提問」限制對方答案的問句，對方只能答「Y/N」

「開放式提問」則跟「封閉式提問」相反，對方可以答「5W1H 」

「尋問式提問」即根據「封閉式/開放式提問」的答案，要求對方澄清

【心態決定一切】

英國前首相柴契爾夫人曾過講過一段說話：「注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的行動；……」告訴我們若對人、事物有不同的接待方法會出現不同的效果。因此，作者教我們在談判時保持「耐、心、傾、聽」，去聽出對方的談判目標而不作任何的批評。這都有助我方在談判時了解對方的立場，並調整上述五項策略。

在職場上最常遇見的談判對象就是自己的上司和下屬。除了業務上的需要之外，亦要好好地照顧他們在心理層面上的需要，不忘他們亦需要被尊重。在說服他們的過程亦需要耐性，直至對方出現了友善或者合作的意識，來謀取雙方的利益。