輕鬆提高生意額！任何生意都適合的價值銷售法！

還在纏繞在和客戶議價的煩惱嗎？「價值銷售法」其實是一門所有生意都適合的方法，而且簡單易明，只差在你是否願意去了解自己和自己的商品。想要提升銷售額的話，價值銷售法是必須學習的一門行銷技巧。

價值 VS 價格

甚麼是價值？先來討論我們較為常見的另一個常見又較易明白的東西，也是價值的朋友：「價格」。價格（Price），也就是一件商品或服務用作成交的單位。十元一個蘋果，「十元」便是價格。

但是，價格本身並不一定反映「價值」。價值（Value）本身的概念遠比價格廣泛且虛無，例如十元一個蘋果，十元是蘋果的價格，但十元可以換來飽肚、享受、愉悅、甚至以蘋果換來一個女朋友，這些都是「價值」而不是價格。

常見的價值

價值本身雖然虛無，但其實要分類而言，卻是很實在可以列舉出來，當中可以分為「兩個面向、三個時間」。

兩個面向：

1）生理層面：一件商品或服務對自己的生理需求解決了甚麼？（飯＝＞飽／運動＝＞流汗）

2）心理層面：一件商品或服務對自己的心理需求解決了甚麼？（飯＝＞幸福感／運動＝＞放鬆）

三個時間：

1）過去：一件商品或服務用了多少時間構成？例如種米的日子，蓄牧的日子等等，又或者一棟樓宇建成的時間等等。又或者以往這件商品或服務所累積的經驗，其他人的評價等等，都是影響價值的重要因素。

2）現在：這件商品或服務是否能馬上得到？「現貨」的意思即是現在可以馬上享用，不用等待，本身已經是一種價值。

3）未來：一件商品或服務在未來可以為我帶來些甚麼好處或避免甚麼麻煩？例如一部車可以免卻交通的麻煩，一份保險可以避免面對突如其來的開支有所保障。

以價值而不是價格行銷

事實上，兩者之間差異極少，但效果卻甚為不同。

價格是一個很硬的數值，也就是一個單純的數值，如果沒有其他價值去支持的話，就只代表你願意付出的錢是多少而矣。那麼，一般人當然是一分一毫也不想付出，因為沒有理由要付出啊！

可是，作為提供產品或服務的一方（即賣方），也是在思考同一件事：如果我甚麼也收不到，我為甚麼要把我的產品和服務給你呢？

於是乎，在雙方議價的過程中，便是在尋找雙方的「均衡價格」。問題是，在找出「均衡價格」的前提，是買方總是想付更少，而賣方設法去拿得更多。

正如上文所言，如果一個「價格」的數字沒有任何價值依附，那就不過是一個數字而矣。所以要為這個數字賦予價值，那就可以從上邊的「兩個面向、三個時間」來增加產品或服務的「價值」而不是漫無目的地討論「價格」。

常見的例子：蘋果電腦  VS  一般電腦

眾所周知，蘋果電腦單純以硬件而言，其實是幾乎完全超出他的產品成本價格，也就是說，如果要堆砌一部同樣級數的硬件（不計算iOS）的電腦，一般電腦的價格可是便宜不少。但為甚麼蘋果電腦仍然可以有屬於蘋果自己的市場呢？這就不得不從他的價值作討論。

兩個面向：

1）生理層面：蘋果電腦本身可以提供一部電腦，不過單純以硬件而言，其實一般電腦也是提供同樣的設備，所以在這方面其實並不能凸顯他的價值。

2）心理層面：而蘋果電腦所帶來的美感或者才是壓過其他電腦的重要原因。由喬布斯設計初代的麥金塔電腦開始，已經相當重視產品的美感，而且不論外內，即電腦的外觀，以致電腦的內部結構，都有著他對美學的觀感而設計。另外，軟件的介面、字型等等，都是蘋果電腦在意的部份。

其實所謂的美感，本來就是虛無和難以以成本價值等很實在很硬的數字來討論，但亦因如此，這些心理上的感覺，價值卻是可以被放大來思考及行銷。

三個時間：

1）過去：蘋果電腦多年來獲得的評價，都是圍繞著屬於創作人、設計師、音樂工作者等等所適用的電腦。這些是已經歷積下來的口碑，也創造了屬於蘋果的品牌價值。

2）現在：除了涉及賣方是否能夠即時提供電腦的現貨外，蘋果電腦其中一個優勢，是能夠同步各項蘋果產品，例如iPhone、Apple TV等等，令用家可以即時享受一站式的服務體驗。

3）未來：蘋果電腦的耐用程度也媲美不少其他牌子，如果能夠妥善保養維護，甚至可以用很長的時間也不褪色。更重要的是，蘋果電腦的設計本來就值得成為一種收藏，不會容易因潮流不再而失去成為潮流的特色。

事實上，蘋果電腦的硬件的確並不稱得上為頂級，連帶其他的產品例如手錶，電話等等，都稱不上是先進的技術。但是，為甚麼蘋果電腦的價格卻總是處於中高階的消費層呢？這就是因為蘋果電腦很在意行銷他們的價值。

應用在服務層面更為重要

假如你本身提供的，是服務而不是商品，在這方面就更加需要提出（甚至是提醒對方）這個服務的價值和你的價值。筆者作為一名教練，實際上提供的服務，是非常難以計算成本的。如果你也是提供服務的，例如教練、寫作、設計等等，也是難以以成本去計算價值和價格。

這是因為對方根本就不知道這些服務是如何定價的，才會有這些疑惑。其實只需要幾句話，便能點出這些盲點。

「為甚麼這麼貴？」

首先要問的，是為甚麼買家會覺得貴？「貴」的定義，是比其他同類服務的價格更「高」才算貴。例如大家也是十分鐘的速剪頭髮服務，為甚麼一個是五十元，一個是一百元？可能是因為髮型師的經驗？更可能是服務的地點？

（事實上，個人見過大部份買家都是隨口說的，即是根本沒有相關的價格概念，才會說出這句話，而不是真的有比較，才說這是貴。）

「別人提供同樣的服務也只收XXX，為什麼你高出這麼多？」

這就得先從賣家角度去想，那個「別人」是否你知道的？那麼，你又比那個「別人」有甚麼優勢。應用上邊「兩個面向、三個時間」的方法，其實很快便可以說出你的優勢。

例如，最簡單的就是，買家你為甚麼不找那個「別人」要找我本人？是因為只有我願意為你服務嗎？還是別人根本沒有時間了你？

「你就只是做些什麼什麼（例如寫作），為甚麼我要付這麼多？」

面對這種無禮的反問，視乎你有多大的自信和多想完成這場交易。最直接的反問就是「那你為甚麼不自己做？」比如以創作文案為例，對啊，買家大人你自己比我更清楚你需要甚麼吧？那為甚麼你不自己創作？是因為你不懂？還是你沒有時間？

付款要求服務，也就是用買家（用家）的金錢，換取賣家（服務提供者）的時間。更不要說創作以後的效果了，比如大家都用半小時設計一張海報，你的海報吸引到別人嗎？為什麼要用我的？

「你就只是什麼什麼也不用做（例如教練），為甚麼我要付這麼多？」

這是筆者間中遇到的問題，通常我也會問：那為什麼你不自己練？

服務的專業，除了提供服務的本身，也能夠減少你面對錯誤的風險。例如你找一個法律諮詢，可能用GOOGLE大神也找到答案，為甚麼需要付費要求一個十五分鐘的律師給你一個可能和GOOGLE一樣的答案呢？那就是因為對方可以確保你要是正確的服務（法律意見），而且對方錯了，甚麼可以提告令他失去專業資格。

例如瑜珈的教學影片在網上有這麼多，為什麼仍然需要一個瑜珈導師在你面前教你呢？因為導師可以在你發生意外出為你提供保護，甚麼可以避免你發生意外，試問你只按下一個「播放」就會動的影片，如何在你受傷前告訴你不要做呢？

突顯你自己的價值

不論你是提供任何產品或服務，價值銷售法的重點，在於你自己的本身。

如果單純以產品或服務的價格來討論，事實上，電腦／網購已經可以解決大部份問題。但你是人，買家也是人。要讓對方願意付出，首先要令對方認知你在為他提供服務，即使是一件產品，你自己本身在講解和銷售過程當中，你也是在提供這件產品以外的價值。

因此，當再有人跟你斟酌於價格時，不妨「兩個面向、三個時間」的方法來討論你的價值。

（撰文：鍾禮賢師範，專項研究武術的運動教練。國際跆拳道聯盟國際教練，黑帶五段師範，多年來熱心於研究跆拳道的歷史和技術，透過運學科學實踐驗證，為融合武術與運動科學而努力。）