書評-《劉必榮談判精華課》：談判不只是技巧，更是一種思維方式！
艾瑞克ERiC
2022年3月28日
書評-《劉必榮談判精華課》：談判不只是技巧，更是一種思維方式！
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早在大學時期，就因為因緣際會聽過劉必榮教授的「談判技巧」課程，一直隱隱約約記得這位有著書卷氣息，講話清清楚楚的講師，似乎也在畢業後閱讀過他的書…前陣子因為一頭熱，買了一堆電子書，猛然在書單中看見這位熟悉的面孔，也就是這本《談判精華課》的封面。
自從步入社會之後，不免遇到許多「談判」的場合，不管是遠在天邊的「原廠」又或者近在眼前的「同事」或「主管」，生活無不是談判，但說真的，我從來也沒認真在「談判的架構」或者「意識到我在談判這件事」上，此話怎講？就好像我們每個月都領薪水、每天都在花錢，但不等於我們懂什麼叫做「理財規劃」、每天都在講話聊天，卻從來不認真想過什麼叫做「溝通技巧」…
仔細想想，關於談判這回事，還真心沒想過要「特別去學」，畢竟它不像是一個淺而易見的「技能」或「專業」，醫師執業要執照，但談判好像只要有張嘴的人都可以談，不過今天看完《談判精華課》之後，才真正的被「談判這門學問」給大開眼界。
談判不等於溝通
回到我剛才的論調，談判是溝通的一種，但溝通卻不等於談判，劉必榮教授在書的起始也提到了這個差異，且在定義上告訴讀者：談判不等於溝通、也不只是辯論。在架構上，談判有分「整合型」和「分配型」，整合求同、分配求異。不同類型的談判有不同類型的切入點以及方式，當然書中的內容博大精深，我也就針對特別有印象的部分介紹：
創造一個無法容忍的僵局
很有趣的，當劉教授開始介紹談判時，我還真沒想到「談判怎麼開始的」，在閱讀本書之前，「談判開始」基本上就是廢話，阿不就是兩個人坐下來就談了嗎？我當然也知道要談到自己想要的東西，但沒想到的是，當兩方都認為談判可解決時，真正重要的起頭是「僵局」，要創造一個僵局談判才能開始，而「開局」也有分許多種，一方強一方弱、兩強、或三方勢力等等，而當僵局出現後，「解法」就是談判動用手腕的地方，書中介紹的方式包含：議題掛鉤、結盟等。透過「怎麼開局」以及了解桌上的對手的狀態，談判者才知道要用什麼方式出招，又或者憑藉什麼方式應對。
Must、Want、Give
當然，談判的人事時地物非常重要，書中的介紹以及所舉的例子也詳盡清楚，但我更想講的是「Must、Want、Give」，這三個「念想」成了談判中最重要的因子，我們有什麼一定要得到的Must？有什麼是想要的Want？又有哪些東西是可以放給對方的Give？同理來說，對方呢？他們的這三個要素又是什麼？或者可能是什麼？而談判的過程中，不但是要得到我們想要的，也要顧及對方想要的(否則我們想要什麼就有什麼，那就沒什麼好「談」了)，但這三個要素並非絕對，因為在談判的過程中有可能會轉換或修正，就像是書中提到的「柱子」，支撐對方談判基礎的柱子是什麼？如果我們可以給對方他們想要的東西，有沒有可能把他們的柱子換成我們給出去的柱子？
另外，作者不時提到的「燜」的藝術，也是讀者可以反覆咀嚼的談判技巧，有時候我們想要的東西到了，又不能太快出手，以免被人一眼看破，就需要透過「燜」來「等一下」，又或者是用「燜」來讓對方著急或另有動作。這也讓我慢慢看懂在職場上同事或主管在針對議題上的行為，有時候身為執行者的我們總是急著想把事情搞定，但卻發現老闆不急急死部署，當然，也有可能是上位者遺忘或太忙，但確實有許多的談判，反而是「等」出來的，立即回覆未必是正確的時機，「燜一下對方」反而能有更好的結果(一切識情況而定，並非絕對)。
議題排列以及戰術魚骨圖
最後，我很喜歡的概念就是「議題排列」跟「戰術魚骨圖」。議題排列的部分就像是寫一篇文章，有直接破題、起承轉合、倒敘法等等(這是我自己的舉例，非書中舉例)。明明知道要討論的議題有那麼多，但怎麼排？過去從來也沒想過順序的事情，又或者「想過，但並非戰術考量」，舉例來說，當我有求於原廠時，我會排一兩個比較簡單的議題先和對方談，而且會讓對方滿意(討好對方、故意放給他們)，然後才會談比較難的議題，我這是戰術考量嗎？可能是吧！但比起「戰術」，更像是一種「溝通上的直覺」，認為要先給對方一點好處再來談難的事情，但《談判精華課》卻將每一種議題排列呈現出來，並且針對不同的佈局來描述「談判者想要達成的結果」：
先討論難的議題，後面用簡單的收尾，這種形態是為了什麼目的？
先簡單後難，又是期待怎樣的結果？
比起我的「溝通直覺」，我習慣的溝通方式更容易被對方掌握住脈絡，我認為我談成了或沒談成，也都沒想過背後可能的原因，總是以為破局的原因八成是：我要的他不能給。因為不了解架構，自然而然也就失去了修正談判的機會。
至於「戰術魚骨圖」，裡一條直線中畫出的：
- 期待線-對方對談判的期待
- 所獲線-對方與我談判的所獲
- 選項線-對方的其他選項
則是一個簡易的評估工具，讓談判者可以透過簡單的圖，來確保我們提出的東西是否接近對方的期待線(他們更滿意)，或者是接近了他們的選項線(考慮其他人的可能)，精華課中也透過「操作選項線」、「操作所獲線」等方式，來讓談判有更多彈性的空間，就好像打一場撲克牌，透過叫牌來猜對方的底，試著將手中的牌打出更好的結果。
結語
《談判精華課》是一本把談判的架構介紹的清清楚楚明明白白的教科書，儘管剛開始讀的時候有被五花八門的內容給震住，想說這些東西要全部記下來也太難了吧？但越看到後面，當劉教授把每個主題又再次架構性的歸類、介紹、跟打包起來之後，就會越來越看得出談判應有的脈絡，這也衍生出我在閱讀本書之後的心得：
原來生活處處是談判！
這心得很芭樂，但卻是肺腑之言，首先，我的意思不是像之前閱讀過的每日99元的「爛書」-《敢要就是你的》，把「要東西」以偏概全當成「談判」，換言之，「生活處處是談判」的意思也不是「開口講話就是談判」，畢竟在《談判精華課》中的談判第一步便是：創造僵局，如果日常生活中的溝通是一拍即合，那就沒有什麼僵局，談判也就沒有開始。我指的「處處是談判」，是發自內心覺得：原來我步入社會之後面對的同事、主管、老闆們，都或多或少知道「談判的本質」是什麼，甚至他們都也會個「一兩招」，像是書中的「掛鉤」、「定錨」等名詞我也沒有少聽…但我還是不懂談判，為什麼？
這回到之前看過的書《知識的假象》或者是上一篇書評才寫的《窮查理的普通常識》，多數人對於「解釋自己會的東西」是缺乏系統性跟未必「實質理解的」，關於談判這回事亦同，一知半解有時比無知可怕，因為這讓工具變得缺乏「靈活性」，就好像《窮查理》一書提到的「鐵鎚人傾向」，手拿鐵鎚的人，把所有事情都當成釘子…談判要活用，絕對不能只懂個「一招半式」，因為這會讓本該是充滿無限可能的桌上藝術，變成街頭打鬧，只懂得擺黑臉的談判者變成無理取鬧、只會做好人的則永遠談不到更好的合約…
談判，是一門高深的學問，當然不可能閱讀完這本書就獲得作者40年談判的功力，但好在蒙格的「普世智慧」我也深信不疑，當我們了解工具、了解一門學問的基礎概念，並且知道怎麼運用時，也許我們不會變成一個頂尖的談判專家，但面對「市面上這些一知半解的人」，我們更懂得怎麼進對應退，或者起碼，當我們遇到談判高手時，試著不要讓自己變成牌桌上那個搞不清楚誰是笨蛋的小白癡。
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