【職場談判｜心理影響】如何用潛意識去影響人?<<窮查理的普通常識>>教我們的"人性誤判心理學"

<<窮查理的普通常識>>，是一本將股神巴菲特的夥伴查理蒙格經典演講集結的經典書籍，裡面充滿著人生的智慧與洞見。書中內容是他的演講內容，講述的都是他人生淬鍊的經歷，字眼很平易近人，所以我第一次接觸時，還很膚淺的覺得:「這不都是基本常識嗎?!」之後我就把他置之高閣，變成我的庫存書。

一直到我面臨工作停滯與困惑期，那是一段我不斷地看書、不斷地上網、不斷找答案的時期，讓我再次遇見它。

還記得那天，風光明媚的寧靜午後，是我買這本書的兩年後，因緣際會地再次翻開書，有一種我好像從沒看過的感覺。

但可能是因為歷練增長，短短一個下午的閱讀，讓我思維有翻天覆地的改變。

高山仰止,景行行止,雖不能至,心嚮往之

“窮查理”來自於查理蒙格仿效心中英雄，「美國國父」班傑明•富蘭克林，他過去出書用的假名就是“窮理查”。而我也模仿我心中的英雄，將自己用了許多年的名字改為"查理"，以此感念他對我人生的重大影響。

書中有一個章節講述"人類誤判心理學"，讓我深刻了解，人要成功必須先了解自己。因為當你了解自己，避開人性的偏差，你人生才不會被人類的盲點誤導，而走錯路。

「獎勵和懲罰超級反應傾向」　

獎勵，是鼓勵他人行動最好的方式之一，因為獎勵可以啟動他人的主動性，所以教育學家說:「教育小孩，就是要把握他做對事的時候，因為這件事會定錨在他心中，產生正向的喜悅，而這喜悅也是讓小孩未來能持續正向思維的動力」　

懲罰，是避免他人去做某些行動的方式，是一種規範式的禁止他人，雖然有效，但無法啟動他人的主動性。如:法律，因為此並非讓人心甘情願去遵從，所以常發生當沒人在監控時，就容易行為失控。除此之外，懲罰機制必須要斟酌，因為人生必須要有試錯的勇氣，不斷的用懲罰是會讓人抹滅掉創意的。

--從自己的角度，不管有沒有人監管，我都會做對的事，避免做錯誤的事。--

「喜歡/熱愛傾向」

人會因為喜愛某一個人、某一些政黨或某一些組織，而盲目去支持與認同，

--從自己的角度，對於任何事，應該"盡量"對事不對人。因為再好的人，都有可能做錯事;再壞的人，在某些時候也會是個善良人。--

「討厭/憎恨傾向」

反之亦然，《論語·衛靈公》君子不以言舉人,不以人廢言。

「避免懷疑傾向」

人類過去生活在大自然中，周圍環伺者毒蛇猛獸，有任何風吹草動，就必須趕緊行動，否則可能會被吃掉。所以在人類基因中，建立起一種"避免懷疑"的傾向。也因此，現代人面對困境與問題時，養成能不思考就不想，能靠人就不獨立的壞習慣。

--從自己的角度，除了遇到性命垂危事項外，我都會先冷靜、再思考、去問人、上網查、找書本..等方式去尋求相對正確解。--

「避免不一致性傾向」

意指內心標籤與行為表現要一致，否則情緒會矛盾，不開心:

1.身分標籤:意指某些身分就應有傳統認定的樣子。如:老師。

2.他人貼標籤:不違背別人的期待與肯定，而活不出自己想要的樣子。

--從自己的角度，以找到自己天賦與活出自己為首要目標，這樣才能避開標籤的牽引力--

「好奇心傾向」

從正面來看，是人類發展與學習的原動力;負面來看，好奇心讓人類容易被蠱惑。如:每月固定高收益的龐式騙局。

--從自己的角度，有趣的事都去看、都去觀摩、都去學習與分析，但不碰誇張的事--

「康德式公平傾向」

認為世界應該公平的。但，因為每個人的公平標準不同，常會導致爭吵與糾紛。如:坐捷運某些人會讓位給孕婦，但當有些人並沒有這樣做時，就會引起社會的撻伐。

--從自己的角度，我做事不追求公平，只做自己認為對的事，盡量不要再意別人的反應--

「羨慕/妒忌傾向」

若從成長的角度，這可成為人類的動力;但從負面來看，人類容易焦慮與害怕，嚴重點還有可能做出犯罪行為。如:世界上的仇富行為。

--從自己的角度看，面對比自己厲害的人，就去跟他學習;看到過得比自己好的人，激勵自己，我的未來是有可能跟他一樣的--

「回饋傾向」

互惠原則，有兩個層次去思考

1.若是自己幫別人:想要求對方回饋，必須是當下，因為人容易在時間流逝下，忘記你對他的恩情。

2.若是別人幫自己:提醒自己要記得與感恩。

--從自己的角度看，幫人不求回報，被幫謹記在心，甚至是記錄起來--

「受簡單聯想影響的傾向」

人太懶得思考，所以容易被簡單聯想影響。如:有漂亮代言人的保養品，應該很不錯

--從自己的角度看，說服人時，創造簡單聯想畫面;自己簡單聯想時，停下腳步好好思考--

「簡單的、避免痛苦的心理否認」

面對痛苦事件，人會自主的啟動遺忘機制。如:我親生母親雖已過世多年，但午夜夢迴，總會覺得好像沒這件事。有些更嚴重的，還會說服自己這是事實

--從自己的角度看，就是學會面對與釋懷--

「自視過高的傾向」

人都會覺得自己的能力高於平均水準，甚至是前30%。但，事實往往不是如此。

--從自己的角度看，持續學習、持續與人交流、持續輸出所學，以避免自己閉門造車的盲點--

「過度樂觀傾向」

有點類似稟賦效應，對於自己下的決定，已經買的東西，都會過度樂觀的看待。

--從自己的角度看，學習從正面、反面、綜合的角度來看--

「被剝奪超級反應傾向」

喪失100元的痛苦遠大於獲得100元的開心。

--從自己的角度看，說服人的話術，用"喪失"…取代"獲得"…--

「社會認同傾向」

很多人愛買的東西，一定很實用;很多人排隊的餐廳，一定很好吃。

--從自己的角度看，先看負面網路評價，若有嚴重的，就要考慮;但若東西不貴，就試試吧--

「壓力影響傾向」

某些非正向的直銷與宗教團體會邀約會員或信徒，透過群眾論述，並從正面與反面的角度進行實證分享。最後，會由學長姊在現場給予你壓力，讓你在那種氛圍中不得不做出簡單承諾，可能是成為會員，或是加入付月費信徒。一但你做了第一步，你也會說服自己要做第二步，之後就萬劫不復了。

--從自我的角度看，若遇到這樣的團體，我就會選擇直接離開--

「錯誤衡量易得性傾向」

古人云:近水樓台，先得月。人常常會因為身邊常看到某些人或事物，而覺得有緣與正向思考，所以會產生錯覺與誤判。

--從自我的角度看，當遇到這樣的狀況，會提醒自己冷靜、冷靜--

「不用就忘傾向」

知識學習，不常使用，不常複習，常會讓知識淪為過客

-從自我的角度看，看書會作筆記，不斷複習與行動，直到內化成反射動作才稍微停止--

「化學物質錯誤影響傾向」

喝酒或吸毒都會對身體起到一些化學反應，導致常會做出後悔莫及之事

-從自我的角度看，酒適量，毒不碰--

「衰老—錯誤影響傾向」

人們對於衰老有一些刻板印象，所以人通常都會被此刻板印象影響著，做著原本可以避免的行為。如:老人無法學習，因為腦力會隨著年紀衰退。

-從自我的角度看，不在意年紀帶來的刻板印象，持續學習，好好養生--

「權威—錯誤影響傾向」

職業與身分代表他們是專業的，但實著不一定。如:理財顧問說的股市分析都是對的。

-從自我的角度看，職業與身分代表著歷練，我會聽，會參考，但我會再去確認，去研究，並做出自己的決策--

「廢話傾向」

一個實力不好的人，常常廢話連篇，為的就是證明他是對的。往往，廢話多都是因為他們沒有想清楚

-從自我的角度看，面對事情多思考，為的就是淬鍊出一件事情的關鍵點。若未想清楚，就先閉嘴--

「重視理由傾向」

"因為"，是個很有威力的關鍵詞

-從自我的角度看，永遠說"因為………….."--

「lollapalooza傾向」

意指任何一件事，若能有不同層面的思考，就能想得更清楚;一個問題，若能有不同維度的方案，就能更好解決;一場談判，若能有不同的溝通策略，就更能說服對方。

--用lollapalooza效應，迎難而上--