【職場談判｜溝通用詞】"談判致富"中的8大地雷用語，為何那麼雷?

2021年暢銷書"習慣致富"的作者在今年出版了新書"談判致富"，他整理出談判很實用的原理原則，以下是他列舉的8大地雷用語，我嘗試用我的談判框架與經驗去做解釋與修改建議:

(PS.他是一位澳洲首屈一指的房地產投資顧問，也是成功和財富創造心理學的作家。他撰寫的談判書籍，有很多心理洞見與說服話術。)

「你說什麼，我聽不懂。」

這是個很針對性的批評，而一般人聽到這樣，內心會自然生起:「什麼我說的聽不懂，是你不懂行，才聽不懂吧!」這樣很容易讓雙方形成對立。

為了達成一樣的目的，你可以這樣說:「不好意思，我剛剛腦筋突然卡住，可以再跟我說一次嗎?」

「我不同意。」

這亦是一句容易生起對立的話，因為你直接否定對方的論點。一般來說，談判雙方因為立場不同，本來就很容易發生不同的觀點與意見，所以我們應把此視為確認對方需求的過程，不須拿來做評論，而是要去找到利益點。

所以我們可以這樣說:「你會這樣說，是因為你們對於xxx很在意嗎?」或是「這不符合我們公司的需求，是否有其他的做法嗎?」

「你以後會後悔的。」

此為超級大雷，因為任何一場談判都有可能談很多次才成，甚至是，這次沒有合作，未來衍生的生意還是會有的，但前提是在任何溝通中，雙方均維持良善的關係。因此，一但說了這句話，就是砍斷自己的後路，畫上句點。

若你想讓對方覺得不合作有點可惜，我們可以這樣說:「謝謝你花時間跟我們溝通，但因為這是這個月公司才有提供的優惠條件，為了避免你與我們因為某些原因沒合作而喪失多賺xxx元的機會，所以最近我才會一直PUSH這件事。」

「我們應該各退一步?」

在談判中，你不能替對方決定，因為在溝通過程中，你必須讓對方擁有主導權。而這句話的意思是:「我來替你決定，我退一步，你就應該也退一步。」這時會讓對方生起權力被剝奪感。

所以我們可以說:「如果你可以調整xxx的條件，我就可以嘗試去跟內部爭取，因為過去曾有案例成功過。」這樣既尊重對方的主導權，也釋放退讓的善意與可能性。

「我自己就可以決定。」

這樣會讓談判沒有任何退路。而任何重大決定要現場決定，是與成功的談判原則背道而馳。

所以大原則應是"派出去的談判者沒有最後決定權，而選擇的談判對象必須要有最後決策權。"就算這與事實不符。如:派出去的人永遠必須假裝沒有最後決策權。

「你想得美。」

哈，這是小孩子鬧脾氣嗎?!

如果堅持要嗆聲，建議可以這樣說:「若你堅持這樣，可能會喪失xxx，我覺得這樣真的好可惜耶。」

「這是我的最後出價。」

這個必須是真的最後出價，才能這樣說，否則一但後續再退讓，對方會質疑你的人品，未來談判就會越顯困難。

如果能這樣說會比較好:「這是我權限內能給的最後出價。」因為這樣可以為出價保留點彈性。

「細節晚點再討論。」

這是大忌，因為合作與否必須是與細節同時定案，否則未來會有很多想不到的糾紛。

若你覺得當下氛圍很好，不想被談細節這麼嚴肅工作影響，可以先簽訂合作意向書，並這樣說:「太好了，能有機會跟你一起合作與學習，那後續我們讓內部同事針對細節做討論與合約簽訂」

但若必須當下決定，最好由雙方清楚寫上權利義務，並進行白紙黑字的畫押。

小心，不要因為時間與空間的壓力，而誤踩地雷，小則錢財損失，大則公司倒閉阿!

--談判永遠都要保留再次談判的空間--