網店攻略 | 購買，由客人認知著手

大家先想像自己正在瀏覽網店：是什麼驅使你按下「購買」按鈕並付款的呢？是你對貨品有確切需要？是你對貨品存在想像？還是純粹享受購物過程？

購買，由客人認知著手

網店和實體店的其中一個最大分別，就是實體店的貨品是摸得到的。當中可以透過觸覺、視覺、嗅覺……等等，去觸發購物需求。

而網店呢？主要是透過圖片及文字讓客人對貨物產生認知。

售貨員的秘密武器

實體店售貨員的秘密武器，就是他那張嘴巴－透過和客人互動，挑動內心需求，達至購物目的。

實體店售貨員會在和客人的對話之中，揣摩客人的性格、期望和需求，然後說出相應的說話。

網店店主的秘密武器

但網店店主並不能和每一位客人對話互動啊！那又是否代表無計可施呢？答案是「否」的。

網絡最大的功用是配對－透過社交媒體興趣和關鍵字搜尋等，讓客人自動作出配對，然後「搵上門」。

而網店店主的秘密武器，就是文字－簡短的介紹，一矢中的道出經已自我配對的客人內心感受，進而推動購買行為。

解除客人疑慮

雖然說購買過程一部分是出於理性選擇，一部分是出於不理性決定，但在購買過程之中解除客人疑慮也是必要的。

店主可以把自己代入成客人，問自己：「這件貨對我來說有實際功用嗎？」、「這件貨實際的質素怎麼樣？」、「這件貨是物有所值的嗎？」…… 等問題。

然後透過文字描述，先把這些疑慮挖出來，再提供答案。讓客人對貨品有充分了解，滿足客人的「理性」部分。

怎樣了解客人慾望

至於購買過程的「不理性」部分呢？就是慾望。

要了解客人慾望並不是什麼高深學問。簡單的如：作為消費者的真實使用體驗；甚至乎留意網絡的最新話題，都可以讓你的文字和客人腦海裏的慾望，搭建一道橋樑。

慾望其實很大程度是由環境激發出來的。舉一個例子，當類似的圖片或文字在客人腦海中出現了五至六次，客人便會由「不認識」， 變成「認識」，再進而產生「好奇」甚至「慾望」。

只要和客人的腦袋連成一線，再加上對觸發性的文字內容， 讓客人下購買決定並不是高難度的事情。 關於文案寫作，日後會繼續和大家分享。