【行銷成功第一步】堅守質的準則讓你倍升轉換率！

從事銷售的人，應該聽過許多有關銷售語言的講座、分享會，也閱讀過不少講義、書籍。然而，不知怎的，在我身邊從事銷售的人，總是忘了極為重要的「質的準則」。難道學了更多的技巧後，人便會忘記最基本的東西？今天，我便談談「質的準則」在銷售時有多重要，好讓飽有經驗的人溫故知新，也讓新入行的人參考參考。

違反質的準則的情況

所謂質的準則，就是說話內容的本質要真確。這一點非常重要，無論推銷甚麼，我相信大部份人都不會犯最低級的錯誤，對產品的功能、條款、價錢等，給予虛假陳述。然而，許多人在推銷時，還是會刻意違反質的準則的。

例如，當顧客提問後，他們分明知道自己一旦如實回答，顧客一定會反感，便會說︰「這個嘛，我要回去再查一查才能回答你，不如你先聽聽這個產品的功能吧？它比起其他品牌優秀得多……」這句謊話看起來很有用，推銷員只要假裝忘記了，便既可以不回答對方問題，又可以把話題轉移到自己想說的內容上。也許正因如此，許多人都會用這一招。

現實中難以證實

從語言學角度看，在這個情況下，推銷員便違反了質的準則，因為他的說話在本質上是不真確的。他是分明清楚知道答案的，卻假裝不清楚、忘記了，把自己說成一定要回公司翻查資料才能回答對方，然後把話題轉移到他認為可以說服到對方購買的內容上。

在現實情況下，這種說謊行為，很難被證實。因為，現場大多沒有測謊機，也沒有人懂得讀心術，誰知道那推銷員是否真的不清楚，是否真的忘記了？是否真的要回到公司查一查才能回答？我們只知道，話題的控制權繼續落在推銷員手中，他喜歡說甚麼便說甚麼，喜歡回避甚麼便回避甚麼。因此，許多人誤以為這是很高明的說話技巧、銷售語言。

違反質的準則的後果

雖然許多人以為如上文所述的情況一般，違反質的準則，是很高明的手法。然而，這個做法經常會使對方不滿，亦讓對方對推銷的人有負面印象。雖然推銷員沒有說出「不知道」、「不清楚」、「忘記了」，但「我要回去再查一查才能回答你」就清楚讓對方覺得那推銷員連自己推銷的產品都不熟識，根本不專業。

有些人還會聽得出，那不過是避重就輕的說法，是刻意不回答的，覺得那推銷員不老實。有些人不太精明，但聽完那推銷員的話後，思前想後，還是會想︰他剛才到底回答了我沒有？到底這產品是怎樣的？是否值得選購？顧客到最後還是得不到最想要的資訊，最大的疑惑還是沒有解決。那麼，推銷員說再多的話，說再多自以為能夠說服對方選購的內容，又有甚麼意思？
 
由此可見，為了不讓對方反感，從事銷售的人，還是堅守質的準則，如實回答顧客問題比較好。讓對方覺得你是老實人，最少不會導致對方築起由戒心建成的牆。這個時候，你說甚麼都更容易讓對方接受。